□ 肇家星

“这款面霜里面含有丰富植物精粹提取物，适合敏感性肌肤的宝宝们。小黄车已经上链接，大家可以去拍了。”3月4日，在抖音平台梦幻韩妆店的直播间里，主播张穆正在细心地为粉丝讲解着。

留学生返乡创业做微商

张穆曾赴韩国留学，毕业后在韩国工作，工作稳定，收入可观。但她一直关注着家乡的经济发展，电子商务市场模式的兴起，让她感觉到珲春也有很多机遇，于是，2013年，27岁的张穆回到了珲春，开始了电子商务的创业之路。“网上购物的客户绝大部分是女性，正好韩国化妆品比较受欢迎，我也相对来说比较熟悉。”想到这些，张穆拿出所有积蓄建起了一个韩国化妆品的网购店。

“那个时候微商刚刚兴起，我卖的韩国化妆品又是一手货源，所以销售额还可以。为了解国内的政策和市场经济，我参加了多个创业培训和电商培训班，还参加了电商创业大赛，通过实战网络营销，对电子商务产生了更全面的认识，并在实际操作中积累更多的经验和人脉。”张穆说。就这样，张穆凭借着耐心、细心、吃苦、肯干的创业精神积累了一批又一批的客户群，销售范围增加到韩国、日本化妆品、日用品，销售模式也由零售转变为批发。接下来的几年，张穆的生意越做越大，她的6个微信号，每个都满5000人，还在珲春经营了两家实体店。

破解销售瓶颈 转战直播带货

2020年初，疫情的来袭，让实体店和微商都受到了很大的冲击。张穆说：“疫情开始后，我的实体店不得不暂时关门了2个月，线下销售被严重冲击。我有12个店员，我不能看着我的店面就这样关闭，也不能让我的团队失业，于是，我就开始想别的出路。” 去年4月，看到很多人通过直播带货的张穆也试着在抖音平台上直播。可效果并不理想。“最开始，我们信心满满，也看了不少成功的直播，但是真到自己的时候，一切太难了。”张穆说，有时候，直播时只有三四个粉丝，一点人气都没有，自己好像是在对着空气说话。“我那时候心态真的是崩了，每天都在想放弃，每天又都在坚持。”张穆说。

为了调整心态，张穆和她的团队停播了2个月，每天找原因、研究对策，学习其他主播的方式方法。与此同时，她和团队每天都坚持自编、自导、自演视频段子。她说：“拍段子主要是为了吸粉。同时，也想让更多的粉丝了解自己的更多更真实的一面。拍段子其实十分烧脑，每天要用两三个小时去想和拍。但效果还是不错的，我的段子最多的浏览量近20万。”

用心付出让直播带货风生水起

最终，重整旗鼓的张穆终于找到了适合自己的直播方式，再次出现在了抖音的直播平台。“我不是个颜值主播。所以，莫不如直接就不露脸，把镜头对着产品。我们家实体店的产品很丰富，我的粉丝更关注的也是产品。”于是，张穆的直播方式采取了自己拿手机对着产品的货架，边走边直播。找到了适合自己的方式，张穆也尝到了直播带货的甜头。她说，转战直播带货后，线上销售额远远超过了线下。“有时候，看我直播的粉线能达到100余人，虽然人数不多，但都是顾客，我最多一天的营业额超过了3万元。”张穆说。

直播带货后，张穆和团队的另一名主播每天都会直播10个小时以上。春节期间，员工放假了，张穆就自己一个人播，大年三十和初一她每天坚持播7个小时以上。她说：“我们的直播没有稿子，这就要求主播一定要对产品十分了解，而且要实事求是，不能糊弄粉丝，不能为了卖货，推荐不适合的产品。”如今，张穆通过抖音直播，每天能带货200-300单，并且数量还在一直涨。但为此她也付出了很多，她说，因为长时间一直说话，她的嗓子变得沙哑。有时候身体不舒服，也必须要调整好心态，用最饱满的热情去直播。通过直播，她已经把自己的货带到了新疆、西藏、海南等地。她说，她很享受把产品销往偏远地区的那种成就感。很多粉丝长期购买产品，被她的真诚所打动，因为信任与她成为了朋友。“我有好几个粉丝给我邮寄过当地的土特产，陕西的红华姐邮寄了家乡的柿饼，山西的粉丝还邮了醋。真诚地与她们交流和相处，即使与销售无关的其他的美容护肤提问，我也愿意耐心地去解答，我还要建立更多粉丝交流群，分享我知道的知识。”张穆充满信心地说。